«دفتر»: حالة تدريبية لبرنامج فواتير SaaS بأرقام كاملة
حالة SaaS افتراضية بالريال: الخطط، وأرقام شهر كامل من التسجيل إلى MRR والإلغاء، وكيف حُسب كل رقم، وجدول تنسخه وتضع أرقامك بجانبه.
نموذج نمو الـ SaaS: الحساب والمستخدم والخطط ومعادلة MRR
افصل المستخدم عن الحساب، وحدّد وحدة التسعير ودورة الدفع، واحسب MRR وARPA، ثم فكّك حركة MRR إلى جديد وتوسع وتخفيض وإلغاء.
Created by Mahmoud Omarآخر مراجعة
الإجابة المختصرة
نمو منتج الاشتراك (SaaS) معادلة واحدة قبل أن يكون قنوات وحملات: الإيراد الشهري المتكرر (MRR) آخر الشهر = MRR أول الشهر + الجديد + التوسع + العودة − التخفيض − الإلغاء. كل قرار نمو يحرّك خانة من هذه الخانات الخمس، وكل خانة لها مقياس وفريق وأسباب مختلفة.
قبل أن تكتب المعادلة، حدّد أربعة أشياء: من يدفع (الحساب) ومن يستخدم (المستخدم)، وعلى أي وحدة تحاسب (الحساب، أو المقعد، أو الاستخدام)، وكل كم تحصّل (شهريًا أو سنويًا). الخطأ في واحد منها يجعل كل رقم بعده مضللًا.
المخرج نموذج حسابك في صفحة: تعريف الحساب والمستخدم، والخطط وسعر كل منها، وحركة MRR لآخر شهر بخاناتها الخمس، والخانة التي تحرّك النمو أكثر من غيرها الآن.
لمن تصلح
تفيدك إذا
- تعمل في منتج اشتراك (SaaS) وتسمع أرقام MRR وARPA والإلغاء دون أن تعرف كيف ترتبط ببعضها.
- لوحة الفوترة تعطيك رقم MRR واحدًا، وتريد أن تعرف لماذا تحرّك هذا الشهر.
- تبدأ مسار SaaS Growth: هذا الدرس يضع اللغة التي تستخدمها كل الدروس بعده.
لا تناسبك إذا
- تبيع منتجًا بدفعة واحدة دون اشتراك: النموذج هنا لا ينطبق، وابدأ من مسار «ابدأ جروث صح».
- تريد حساب تكلفة العميل وقيمته فقط: حاسبة CAC وLTV أسرع، ثم عد هنا لتفهم من أين يأتي كل رقم.
ما تحتاجه قبل البدء
- عدد الحسابات المدفوعة أول الشهر، موزعة على الخطط، من نظام الفوترة.
- حركة الشهر: حسابات جديدة دفعت، وحسابات ألغت، وترقيات وتخفيضات بين الخطط، ومقاعد أضيفت أو حُذفت.
- لا تملك منتجًا؟ استخدم حالة «دفتر»، فأرقامها كاملة.
خطوات التطبيق
افصل المستخدم عن الحساب
المستخدم (User) شخص يدخل المنتج. الحساب (Account) الكيان الذي يدفع: شركة، أو أسرة، أو فريق. حساب واحد قد يضم مستخدمًا واحدًا أو عشرين.
لماذا يهم؟ لأن الأسئلة مختلفة:
السؤال يُحسب على كم نربح، وكم نخسر حين يلغي أحد؟ الحساب هل وصل الشخص إلى قيمة المنتج؟ المستخدم، وأحيانًا الحساب كم مقعدًا يمكن أن نبيع لهذا العميل؟ المستخدمون داخل الحساب إن عددت المستخدمين في خانة الإلغاء، فإن حذف محاسب خارجي من حساب يبدو «إلغاءً» وهو ليس كذلك. وإن عددت الحسابات في خانة التفعيل، فقد تعتبر شركة «مفعّلة» لأن موظفًا واحدًا فيها جرّب المنتج. اكتب التعريف مرة واحدة، والتزم به في كل الأرقام.
حدّد وحدة التسعير ودورة التحصيل
أشهر طرق تسعير الاشتراك أربع، وقد تجتمع في منتج واحد:
الطريقة تحاسب على يزيد الإيراد حين سعر ثابت للحساب (Flat rate) الحساب في خطة ينتقل العميل لخطة أعلى لكل مقعد (Per seat) كل مستخدم يضيف العميل أشخاصًا حسب الاستخدام (Usage-based) كمية الاستخدام (فواتير، رسائل، طلبات) يستخدم العميل أكثر شرائح (Tiered) سعر الوحدة يتغير مع الكمية تكبر الكمية ثم دورة التحصيل: شهري أو سنوي. الدفع السنوي يأتي بالمال مقدمًا، لكنه لا يرفع MRR بمبلغه كاملًا. حساب دفع 1,200 ريال عن سنة يضيف 100 ريال إلى MRR، لا 1,200. وهذا يقود للخطوة التالية.
احسب MRR وARR وARPA بالبسط والمقام
الإيراد الشهري المتكرر (MRR) = مجموع ما تدفعه الحسابات النشطة عن شهر واحد. الخطة السنوية تُقسم على 12. الرسوم لمرة واحدة (إعداد، تدريب، استشارة) لا تدخل. والخصم الدائم يدخل بالسعر بعد الخصم.
الإيراد السنوي المتكرر (ARR) = MRR × 12. رقم للعرض والمقارنة السنوية، لا إيراد مضمون.
متوسط الإيراد لكل حساب (ARPA) = MRR ÷ عدد الحسابات المدفوعة. مقامه الحسابات المدفوعة فقط، لا المستخدمين ولا الحسابات المجانية.
احسب ARPA للحسابات الجديدة وحدها أيضًا. إن كان أقل من ARPA العام، فالجدد يختارون خططًا أرخص من القدامى، وهذا يؤثر على مدة استرداد تكلفة الاكتساب في الدروس التالية.
فكّك حركة MRR إلى خمس خانات
رقم MRR الإجمالي يخفي ما حدث. فكّكه:
الخانة ما هي تُحسب جديد (New) حسابات دفعت لأول مرة مجموع MRR الحسابات الجديدة توسع (Expansion) حسابات قائمة دفعت أكثر ترقيات + مقاعد أو إضافات جديدة تخفيض (Contraction) حسابات قائمة دفعت أقل نزول لخطة أرخص + مقاعد حُذفت إلغاء (Churn) حسابات توقفت عن الدفع MRR الحسابات الملغاة كاملًا عودة (Reactivation) حساب ألغى ثم عاد MRR الحساب العائد صافي MRR الجديد (Net new MRR) = جديد + توسع + عودة − تخفيض − إلغاء.
لماذا التفكيك؟ لأن شهرين بنفس صافي النمو قد يكونان مختلفين تمامًا. شهر فيه جديد كثير وإلغاء كثير يعني أنك تملأ إناءً مثقوبًا. وشهر فيه جديد قليل وتوسع جيد يعني أن العملاء الحاليين يجدون قيمة متزايدة.
اكتب النمو كمعادلة، وابحث عن الخانة الأثقل
ضع أرقام آخر شهر في المعادلة، ثم اسأل عن كل خانة: كم تساوي من MRR أول الشهر؟
- الجديد يعتمد على عدد التسجيلات × نسبة التفعيل × نسبة الدفع × ARPA الجديد.
- الإلغاء يعتمد على عدد الحسابات × نسبة الإلغاء × ARPA من ألغى.
- التوسع يعتمد على وحدة التسعير: هل يمكن للعميل أن يدفع أكثر حين يكبر؟
الخانة التي تستحق الدرس الأول ليست بالضرورة الأكبر. هي التي لو تحسنت بقدر معقول تحرّك صافي النمو أكثر من غيرها، وتعرف كيف تقيسها. هذا ما تعود إليه في آخر المسار حين تختار مرحلة واحدة.
راجع الرقم الذي يبدو جيدًا
ثلاثة أسئلة قبل أن تحتفل بأي شهر:
- هل MRR مطبَّع؟ إن حسبت كل الخطط بالسعر الشهري المعلن، والسنوية بخصم، فالرقم أعلى من الحقيقة.
- هل الجديد جاء من شهر استثنائي؟ حملة، أو موسم، أو عميل كبير واحد. افصله وانظر للباقي.
- هل التوسع يخفي الإلغاء؟ صافي احتفاظ قريب من 100% قد يجمع إلغاءً عاليًا وتوسعًا عاليًا. الأول مشكلة تحتاج حلًا حتى لو غطّاها الثاني.
مثال
مثال افتراضي للتعليم — ليس عميلًا حقيقيًا، والأرقام مفترضة لشرح الطريقة
«دفتر»: من 95,300 إلى 100,328 ريال في شهر
«دفتر» برنامج فواتير افتراضي للمشروعات الصغيرة في السعودية ومصر (حالة تدريبية، أرقامها كاملة في ملف الحالة). الحساب = الشركة. المستخدم = شخص داخلها، غالبًا صاحبها وأحيانًا المحاسب الخارجي.
نموذج التسعير: سعر ثابت للحساب في خطتين (Basic بـ 49 ريال وPro بـ 129)، وفوقه مقعد إضافي بـ 15 ريال. أي أنه سعر ثابت + لكل مقعد. وخطة مجانية بحد 10 فواتير في الشهر.
MRR أول الشهر:
| البند | العدد | السعر | MRR |
|---|---|---|---|
| Basic | 800 | 49 | 39,200 |
| Pro | 400 | 129 | 51,600 |
| مستخدم إضافي | 300 | 15 | 4,500 |
| الإجمالي | 1,200 حساب | 95,300 |
ARPA = 95,300 ÷ 1,200 = نحو 79.4 ريال. لاحظ أن المقام 1,200 حساب، لا 1,500 (الحسابات + المقاعد الإضافية).
حركة الشهر:
| الخانة | الحساب | ريال |
|---|---|---|
| جديد | 60 × 49 + 20 × 129 | +5,520 |
| توسع | 25 ترقية × (129 − 49) + 60 مقعدًا × 15 | +2,900 |
| تخفيض | 5 × (129 − 49) | −400 |
| إلغاء | 40 × 49 + 8 × 129 | −2,992 |
| عودة | لا حسابات عائدة هذا الشهر | 0 |
| صافي MRR الجديد | +5,028 | |
| MRR آخر الشهر | 95,300 + 5,028 | 100,328 |
القرار الأول: هل النمو صحي؟ صافي النمو 5,028 ريال، أي نحو 5.3% من MRR أول الشهر. لكن الخانات تقول أكثر من الرقم: التوسع (2,900) غطّى تقريبًا الإلغاء (2,992)، فكاد الجديد يصبح نموًا صافيًا. هذا جيد. لكن 48 حسابًا ألغت في شهر واحد، وهو رقم يستحق درسًا كاملًا.
القرار الثاني: لماذا ARPA الجديد 69 لا 79.4؟ 5,520 ÷ 80 = 69. الجدد يختارون Basic أكثر (60 من 80)، وليس عليهم مقاعد إضافية بعد. هذا يعني أن مدة استرداد تكلفة الاكتساب تُحسب على 69، لا على المتوسط العام.
القرار الثالث: هل MRR مطبَّع؟ لا تمامًا. الحالة تحسب كل حساب بالسعر الشهري المعلن. لكن نحو 9 حسابات Pro جديدة جاءت من العروض التوضيحية (نفترض أنها من الـ 20 حساب Pro الجديدة) ودفعت سنويًا بسعر 10 أشهر: 1,290 ريال. MRR الواحد منها الحقيقي 1,290 ÷ 12 = 107.5، لا 129. لو طُبّعت، لنقص MRR الجديد 9 × 21.5 = 193.5 ريال، فيصبح نحو 5,326.5. الفرق صغير هذا الشهر، لكنه يتراكم كل شهر يزيد فيه الدفع السنوي.
الخانة الأثقل: الجديد أكبر خانة موجبة، لكنه يأتي من 2,000 تسجيل لم يفعّل منها إلا 28%. والإلغاء أكبر خانة سالبة، ومعظمه في أول 90 يومًا. كلاهما مرشح للتحسين، والدروس القادمة تفحصهما بالترتيب: التفعيل أولًا، لأنه يغذي الجديد والاحتفاظ معًا.
القالب والأداة
املأه لآخر شهر كامل. إن لم تعرف رقمًا، فاكتب «لا يُقاس» واتركه: ستعرف ماذا تحتاج أن تقيس.
نموذج حسابي المنتج: الشهر: 1. الحساب = (من يدفع؟) 2. المستخدم = (من يستخدم؟) 3. وحدة التسعير: سعر ثابت / لكل مقعد / حسب الاستخدام / شرائح 4. الخطط: الخطة | السعر الشهري | السعر السنوي | عدد الحسابات 5. نسبة الحسابات على دفع سنوي: MRR أول الشهر (مطبَّع: السنوي ÷ 12): عدد الحسابات المدفوعة: ARPA = MRR ÷ الحسابات المدفوعة: حركة الشهر: + جديد: + توسع: + عودة: − تخفيض: − إلغاء: = صافي MRR الجديد: MRR آخر الشهر: ARPA الحسابات الجديدة: الخانة التي تحرّك النمو أكثر الآن، ولماذا:
الصقه في A1. اكتب أرقام كل شهر في صف، والعمودان الأخيران يُحسبان. الصف الثاني أرقام «دفتر».
الشهر MRR أول الشهر جديد توسع عودة تخفيض إلغاء صافي الجديد MRR آخر الشهر دفتر 95300 5520 2900 0 400 2992 =C2+D2+E2-F2-G2 =B2+H2
كيف تعرف أنها نجحت
النموذج صحيح إذا:
- MRR آخر الشهر الذي حسبته يساوي ما يقوله نظام الفوترة، أو تعرف سبب الفرق (خطط سنوية لم تُطبَّع، رسوم لمرة واحدة، عملات).
- كل خانة لها مصدر: تعرف من أي تقرير جاء رقم الجديد، ومن أين جاء التوسع.
- تعريف الحساب والمستخدم مكتوب، والفريق يستخدمه في كل تقرير.
أعد ملء الجدول كل شهر. ثلاثة أشهر متتالية تكفي لترى أي خانة تتحرك وأيها ثابتة.
أخطاء شائعة وحدود الاستنتاج
- حساب MRR من المبالغ المحصّلة. شهر فيه تجديدات سنوية كثيرة يبدو قفزة، والشهر التالي يبدو هبوطًا. MRR يُطبَّع، والتحصيل يُتابع في تقرير آخر.
- إدخال الرسوم لمرة واحدة. رسوم الإعداد أو التدريب إيراد حقيقي، لكنها لا تتكرر. إن دخلت MRR، فقد يبدو الشهر أفضل مما هو.
- قسمة MRR على المستخدمين لا الحسابات. ARPA مقامه الحسابات المدفوعة. القسمة على المستخدمين تعطي رقمًا آخر لا يصلح لحساب الاسترداد.
- الاكتفاء بصافي النمو. صافي إيجابي قد يخفي إلغاءً يتصاعد. انظر للخانات كل شهر.
- حدود النموذج: المعادلة تصف ما حدث ولا تفسّره. هي تقول لك أين تنظر، لا لماذا ألغى العملاء أو لماذا لم يدفع المسجلون. التفسير يحتاج بيانات المنتج والحديث مع العملاء.
المصادر
- ChartMogul: MRR (Monthly Recurring Revenue) — مصدر من مورد أداة. يعرّف MRR بأنه الإيراد المتكرر الشهري المطبَّع من العملاء النشطين، ويقسم الدفع السنوي على عدد أشهر الفترة، ويستبعد الرسوم لمرة واحدة، ويحسب الخصم الدائم بالسعر بعد الخصم. ويقسم حركة MRR إلى جديد وتوسع وتخفيض وإلغاء وعودة. فُتح وقُرئ في 2026-11-07.
- Stripe Docs: Recurring pricing models — توثيق Stripe لطرق تسعير الاشتراك: سعر ثابت لخطة، ولكل مقعد، وشرائح يتغير فيها سعر الوحدة مع الكمية، وحسب الاستخدام. فُتح وقُرئ في 2026-11-07.
- David Skok: SaaS Metrics 2.0, A Guide to Measuring and Improving What Matters (For Entrepreneurs) — مقال مرجعي عن مقاييس SaaS: يشرح أن التوسع من العملاء الحاليين (مقاعد، خطط أعلى، إضافات) يمكن أن يعوّض الإلغاء، ويسمي ذلك «الإلغاء السالب». الصفحة تحمل ملاحظة تحديث 05/2016. فُتح وقُرئ في 2026-11-07.