«دفتر»: حالة تدريبية لبرنامج فواتير SaaS بأرقام كاملة

الإجابة المختصرة

لمن تصلح

ما تحتاجه قبل البدء

• جدول بيانات (Google Sheets أو Excel) تلصق فيه الجدول في آخر الصفحة.
• إن كان لديك منتج: أرقام آخر شهر من نظام الفوترة (حسابات مدفوعة، إلغاءات، ترقيات) ومن أداة تحليلات المنتج (تسجيلات، تفعيل).

خطوات التطبيق

1. اعرف من هي «دفتر» وكيف تبيع

   شركة عمرها 3 سنوات، تبيع في السعودية ومصر، والأسعار بالريال. الفريق 14 شخصًا، منهم 8 تقنيون. المنتج: فواتير، ومصروفات، وتقارير بسيطة، ومخزون في الخطة الأعلى.

   الحساب = الشركة. المستخدم = شخص داخل الحساب، غالبًا صاحب الشركة، وأحيانًا المحاسب الخارجي. الإيراد والإلغاء يُحسبان على الحساب.

   الخطة	السعر الشهري	تشمل
   مجانية	0	10 فواتير في الشهر، مستخدم واحد
   Basic	49 ريال	فواتير بلا حد، مستخدمان
   Pro	129 ريال	المخزون والتقارير، 5 مستخدمين
   مستخدم إضافي	15 ريال	لأي خطة مدفوعة

   الحساب الجديد يبدأ تجربة Pro لمدة 14 يومًا، ثم ينزل إلى المجانية إن لم يدفع. هذا ما يسمى التجربة العكسية (Reverse trial). والدفع السنوي بسعر 10 أشهر.

2. اقرأ أرقام الشهر الأخير

   البند	الرقم
   حسابات سجّلت	2,000
   فعّلت (أرسلت أول فاتورة لعميل حقيقي خلال 7 أيام)	560
   حسابات دفعت لأول مرة	80 (60 Basic و20 Pro)
   حسابات مدفوعة أول الشهر	1,200 (800 Basic و400 Pro) + 300 مستخدم إضافي
   ألغت	48 حسابًا (40 Basic و8 Pro)
   نزلت من Pro إلى Basic	5
   صعدت من Basic إلى Pro	25
   مستخدمون إضافيون جدد	60
   إنفاق التسويق والمبيعات	60,000 ريال
   هامش الربح الإجمالي (Gross margin)	80%

3. راجع المحسوب منها، وكيف حُسب

   الرقم	القيمة	الحساب
   الإيراد الشهري المتكرر أول الشهر (MRR)	95,300 ريال	800×49 + 400×129 + 300×15
   متوسط الإيراد لكل حساب (ARPA)	نحو 79.4 ريال	95,300 ÷ 1,200
   نسبة التفعيل	28%	560 ÷ 2,000
   دفعوا من كل المسجلين / من المفعّلين	4% / 14.3%	80 ÷ 2,000 / 80 ÷ 560
   MRR جديد	5,520 ريال	60×49 + 20×129
   ARPA الحسابات الجديدة	69 ريال	5,520 ÷ 80
   إلغاء العملاء (Customer churn)	4%	48 ÷ 1,200
   MRR ملغى	2,992 ريال	40×49 + 8×129
   تخفيض (Contraction)	400 ريال	5 × (129 − 49)
   توسع (Expansion)	2,900 ريال	25 × 80 + 60 × 15
   إلغاء الإيراد الإجمالي (Gross revenue churn)	3.6%	(2,992 + 400) ÷ 95,300
   الاحتفاظ الإجمالي بالإيراد (GRR) في الشهر	96.4%	(95,300 − 3,392) ÷ 95,300
   صافي الاحتفاظ بالإيراد (NRR) في الشهر	99.5%	(95,300 − 3,392 + 2,900) ÷ 95,300
   MRR آخر الشهر	100,328 ريال (+5,028)	95,300 + 5,520 + 2,900 − 2,992 − 400
   حسابات مدفوعة آخر الشهر	1,232	1,200 + 80 − 48
   تكلفة اكتساب الحساب المدفوع (CAC)	750 ريال	60,000 ÷ 80
   مدة استرداد CAC	نحو 13.6 شهر	750 ÷ (69 × 80%)

   حسابات الحالة تفترض ثلاثة أشياء: أن الحسابات الملغاة لم يكن عليها مستخدمون إضافيون، وأن الحسابات الجديدة بدأت دون مستخدمين إضافيين، وأن كل حساب محسوب بالسعر الشهري المعلن حتى لو دفع سنويًا. الدروس تقول ذلك حين يهم.

   ونسبة 14.3% تقسم كل من دفع (80) على المفعّلين (560)، كأن كل من دفع مفعّل. هي حد أعلى: في فوج سابق مضاف في درس التفعيل، دفع 64 مفعّلًا من 560 (11.4%) و16 غير مفعّل.

4. احفظ الحقائق الثابتة

   هذه أحداث الحالة. الدروس تبني عليها، ولا تضيف حدثًا يناقضها:

   • 35% من الحسابات المدفوعة فيها مستخدمان أو أكثر، والإلغاء عندها أقل. هذا ارتباط لوحظ، لا سبب ثبت.
   • متوسط الوقت من التسجيل إلى أول فاتورة 3 أيام. ومن يرسل فاتورة في اليوم الأول يدفع أكثر. هذا ارتباط أيضًا.
   • الـ Onboarding إيميل ترحيب واحد. ولا توجد بيانات تجريبية في الحساب الجديد.
   • نحو 30 شركة في الشهر (أكثر من 10 موظفين) تطلب عرضًا توضيحيًا (Demo). موظف مبيعات بدوام جزئي يقفل نحو 9 منها على Pro سنوي.
   • معظم الإلغاء في أول 90 يومًا بعد الدفع. وسبب الإلغاء لا يُسأل.

5. اعرف الأرقام المضافة في الدروس

   بعض الدروس تحتاج تفصيلًا لا يوجد في الأرقام الأساسية. كل هذه الإضافات افتراضات للتوضيح، متسقة مع الأرقام الأساسية، ومكتوبة كافتراض في الدرس الذي يستخدمها:

   الإضافة	في درس
   فوج تسجيل سابق: 64 من 560 مفعّلًا دفعوا، مقابل 16 من 1,440 غير مفعّل	التفعيل
   فوج مدفوع من 80 حسابًا: بقي 50 بعد 3 أشهر و46 بعد 6	الـ Cohorts والإلغاء
   من الـ 48 الملغاة: 12 بسبب دفع فشل، و36 بقرار العميل	الـ Cohorts والإلغاء
   توزيع الخطط آخر الشهر: 800 Basic و432 Pro و360 مستخدمًا إضافيًا	التسعير والتوسع
   مسار العروض التوضيحية يكلف 12,000 من الـ 60,000، والـ 9 صفقات من الـ 20 حساب Pro الجديدة	مسار النمو

6. استخدمها مع أرقامك

   انسخ الجدول في آخر الصفحة، وأضف عمودًا باسم منتجك. املأ كل سطر تعرفه، واكتب «لا يُقاس» بجانب ما لا تعرفه. السطور الفارغة ليست عيبًا: هي أول ما تحتاج قياسه.

   لا تقارن أرقامك بأرقام «دفتر» لتعرف إن كنت «جيدًا». الحالة ليست مرجعًا. قارن نفسك بأشهرك السابقة.

مثال

القالب والأداة

البند,دفتر,منتجك
حسابات سجلت في الشهر,2000,
فعّلت خلال 7 أيام,560,
دفعت لأول مرة,80,
منها Basic,60,
منها Pro,20,
حسابات مدفوعة أول الشهر,1200,
منها Basic,800,
منها Pro,400,
مستخدمون إضافيون أول الشهر,300,
ألغت,48,
منها Basic,40,
منها Pro,8,
نزلت من Pro إلى Basic,5,
صعدت من Basic إلى Pro,25,
مستخدمون إضافيون جدد,60,
سعر Basic الشهري,49,
سعر Pro الشهري,129,
سعر المستخدم الإضافي,15,
إنفاق التسويق والمبيعات,60000,
هامش الربح الإجمالي,0.8,
MRR أول الشهر,95300,
MRR جديد,5520,
MRR توسع,2900,
MRR ملغى,2992,
MRR تخفيض,400,
MRR آخر الشهر,100328,
إلغاء العملاء,0.04,
إلغاء الإيراد الإجمالي,0.036,
GRR الشهري,0.964,
NRR الشهري,0.995,
CAC,750,
مدة الاسترداد بالأشهر,13.6,

MRR أول الشهر = (Basic أول الشهر × سعر Basic) + (Pro أول الشهر × سعر Pro) + (مستخدمون إضافيون × سعرهم)
ARPA = MRR أول الشهر ÷ حسابات مدفوعة أول الشهر
نسبة التفعيل = فعّلت ÷ سجلت
إلغاء العملاء = حسابات ألغت ÷ حسابات مدفوعة أول الشهر
إلغاء الإيراد الإجمالي = (MRR ملغى + MRR تخفيض) ÷ MRR أول الشهر
GRR = (MRR أول الشهر − MRR ملغى − MRR تخفيض) ÷ MRR أول الشهر
NRR = (MRR أول الشهر − MRR ملغى − MRR تخفيض + MRR توسع) ÷ MRR أول الشهر
MRR آخر الشهر = MRR أول الشهر + جديد + توسع − ملغى − تخفيض
CAC = إنفاق التسويق والمبيعات ÷ حسابات دفعت لأول مرة
مدة الاسترداد = CAC ÷ ((MRR جديد ÷ حسابات دفعت لأول مرة) × هامش الربح الإجمالي)

كيف تعرف أنها نجحت

أخطاء شائعة وحدود الاستنتاج

• معاملة أرقام الحالة كمرجع. 28% تفعيل و4% إلغاء ليست «طبيعية» ولا «جيدة». هي أرقام اختيرت للتعليم.
• نسيان افتراضات الحساب. MRR الحالة يحسب كل الحسابات بالسعر الشهري المعلن، حتى من دفع سنويًا بسعر 10 أشهر. في منتجك، طبّع الخطط السنوية: قسّم ما دُفع على 12.
• خلط أرقام الشهر بأرقام الفوج. «80 دفعوا من 2,000 سجّلوا» رقمان من نفس الشهر، لكن من دفع هذا الشهر ليس بالضرورة ممن سجّل فيه. درس التجربة والخطة المجانية يشرح الفرق.
• إضافة أحداث للحالة دون ضبطها. إن احتجت رقمًا غير موجود، فاكتبه كافتراض، وتأكد أنه لا يغيّر أي رقم محسوب هنا.

المصادر

1. Growth Hack Academy: مسار SaaS Growth — الحالة مخترعة لهذا المسار. لا تمثل شركة حقيقية ولا متوسط سوق. الأرقام المحسوبة يعاد حسابها آليًا من المدخلات. تاريخ آخر تحقق: 2026-11-07.
2. ChartMogul: MRR (Monthly Recurring Revenue) — مصدر من مورد أداة (Vendor). يعرّف MRR بأنه الإيراد المتكرر الشهري المطبَّع، ويقسم الدفع السنوي على 12، ويستبعد الرسوم لمرة واحدة، ويقسم حركة MRR إلى جديد وتوسع وتخفيض وإلغاء وعودة. فُتح وقُرئ في 2026-11-07.